Мы ўжо разабраліся, для чаго творчаму чалавеку маркетынг: падзялілі пакупнікоў на чатыры катэгорыі, зрабілі практыкаванне па мэтавай аўдыторыі, прасачылі шлях пакупніка да нашага тавару, зразумелі прынцып варонкі продажу. Працягваем размову: у гэтым артыкуле даведаемся, што рабіць, каб павялічыць продаж, стварыць брэнд, зрабіць яго вядомым. У гэтым дапаможа аналіз элементаў маркетынгу, якія маркетолагі назвалі 4P.
Тэкст, ілюстрацыі: Ірына Бельская
Канцэпцыя 4Р названая так па першых літарах арыгінальных слоў, якія пачынаюцца на англійскую літару p (чытаецца як “пі”). За гады развіцця гэтай канцэпцыі, маркетолагі сталі пашыраць колькасць “Р”, цяпер можна сустрэць 5P, 7P і нават 20P. Магу выказаць здагадку, што і на гэтым маркетолагі не спыняцца. Больш не заўсёды значыць лепш, а аснова ёсць аснова, таму давайце для пачатку разгледзім усе чатыры “Р” і паступова дойдзем да сямі.
Пачнём з таго, што 4P – гэта тыя элементы маркетынгу, якія вы павінны пастаянна аналізаваць і трымаць у полі зроку, кожнаму з іх надаючы належную ўвагу.
PRODUCT: прадукт
Тавар або паслуга, якую вы прапануеце.
PRICE: цана
Колькасць грошай, якую чалавек гатовы заплаціць за задавальненне сваіх патрэбаў, набываючы ваш тавар або паслугу.
PLACE: месца
Месца, дзе адбываецца продаж вашага тавару.
PROMOTION: прасоўванне
Дзеянні, якія мы робім, каб прадаць свой тавар.
Якія “Р” да першпаатковых яшчэ дадалі? Давайце ўлічым і іх.
PEOPLE: людзі
Усе тыя, хто наўпрост ці ўскосна звязаныя з вытворчасцю вашага тавару ці паслугі.
PROCESS: працэс
Працэс вытворчасці тавару: ад ідэі да паступлення тавару ў продаж.
PHYSICAL EVIDENCE: фізічнае асяроддзе
Гэта пацвярджэнне таго, што ваш тавар карыстаецца попытам. Да яго можна аднесці водгукі, рэкамендацыі, парады па пакупцы.
Каб паспяхова прадаваць свае тавары, неабходна прааналізаваць, якое “P” у вас не развіваецца або развіваецца недастаткова і “падцягнуць” яго, а астатнія “P” удасканаліць.
Разгледзім варыянт аналізу 7Р на прыкладзе стварэння скураных аксесуараў.
PRODUCT: Прадукт
Што жадаем: Эксклюзіўныя скураныя аксесуары, якія карыстаюцца вялікім попытам.
Што маем: Прасочваецца свой стыль, аднак няма выразнай канцэпцыі.
Ацэнка агульнага стану спраў: 3
План дзеянняў: Пашырыць свой унікальны асартымент, выкарыстоўваць больш якасную скуру, замовіць стыльную фотаздымку вырабаў, стварыць арыгінальную ўпакоўку.
PRICE: Цана
Што жадаем: Высокая цана, якая адпавядае якасці
Што маем: Сярэдняя цана
Ацэнка агульнага стану спраў: 4
План дзеянняў: Стварыць аксэсуары прэміяльнага класа па высокай цане
PLACE: Месца продажу
Што жадаем: Дарагія крамы, буцікі, выраб на заказ
Што маем: Продаж праз сацыяльныя сеткі, кірмашы
Ацэнка агульнага стану спраў: 2
План дзеянняў: Скласці базу буцікоў, распрацаваць для іх камерцыйную прапанову
PROMOTION: Прасоўванне
Што жадаем: Маштабная рэкламная кампанія: часопісы, інтэрнэт (кантэкстная рэклама)
Што маем: Візітоўкі, флаеры, удзел у выставах
Ацэнка агульнага стану спраў: 2
План дзеянняў: Стварыць фірмовы стыль, аптымізаваць свой сайт, запусціць рэкламу на бясплатных сайтах, даць невялікую рэкламу ў часопісах, развіваць партнёрскую бартэрную рэкламу
PEOPLE: Людзі
Што жадаем: Наняць менеджара па продажы, памочніка на вытворчасці, стварыць сумесную калекцыю з дызайнерамі адзення
Што маем: Самастойна
Ацэнка агульнага стану спраў: 1
План дзеянняў: Пашырыць кола знаёмстваў у сферы дызайну адзення, аксесуараў і скураных вырабаў, узяць вучня ў памочнікі
PROCESS: Працэс
Што жадаем: На месяц 15 вырабаў
Што маем: На месяц 6 вырабаў
Ацэнка агульнага стану спраў: 3
План дзеянняў: Павялічыць колькасць вырабаў
PHYSICAL EVIDENCE: Фізічнае асяроддзе
Што жадаем: Сарафаннае радыё, валодаць гэтымі вырабамі – значыць быць прэстыжным і модным
Што маем: Ёсць водгукі і рэдкія рэкамендацыі на старонках у сацыяльных сетках
Ацэнка агульнага стану спраў: 4
План дзеянняў: Зрабіць на сайце раздзел з водгукамі, кантактаваць з пакупнікамі, прасіць напісаць водгук аб тавары. Правесці акцыю з розыгрышамі аксесуараў, правесці майстар-клас, арганізаваць прэзентацыю
Увага! Мы раім спачатку вельмі добра падумаць над этапам дасягнення мэты, бо правільная пастаноўка мэты зробіць яе дасягальнай, а вас шчаслівым.
Для гэтага існуе так званы SMART-метад. У перакладзе з англійскай мовы “smart” азначае “разумны”. Упершыню гэтую методыку ў 1954 годзе прапанаваў адзін з вядучых тэарэтыкаў менеджменту XX стагоддзя Пітэр Друкер.
Такім чынам, SMART утрымлівае ў сабе 5 крытэрыяў пастаноўкі мэты:
- S (specific) – канкрэтная
Вы павінны выразна ўяўляць сабе, чаго хочаце ў выніку.
Вызначыце кірунак, куды вы рухаецеся.
- M (measurable) – вымерная
Як вы зразумееце, што ваша мэта выконваецца? Чым вымералі паспяховае дасягненне мэты? У вас абавязкова павінны быць “вымяральнікі”. Гэта можа быць павелічэнне продажу на канкрэтную суму або працэнт, рост станоўчых водгукаў на канкрэтную велічыню, павелічэнне кошту тавару, частата пакупкі ці іншыя крытэрыі.
Задайце адзінкі вымярэння сваёй мэты.
- A (attainable) – дасягальная
Паспрабуйце ставіць рэальна дасягальныя мэты. Аднак не забывайце, што няма нічога немагчымага. J
Праверце сваю мэту на адэкватнасць вашым уменням і здольнасцям.
- R (relevant) – актуальная, значная
Што сапраўды стаіць за вашай мэтай? Задавайце сабе пытанне “навошта?”, кожны раз, калі робіце нешта. Чарада адказаў павінна прывесці вас да адказу “стаць шчаслівым”, у такім выпадку, ваша мэта з’яўляецца значнай для вас. Такая самаправерка дапаможа не збіцца са шляху і пераканацца ў правільнасці прыняцця рашэнняў.
Падумайце, што дасць вам рэалізацыя мэты, якія вашы жаданні на самай справе стаяць за гэтым.
- T (time-bounded) – абмежаваная па тэрмінах
Час або дата, калі мэта павінна быць выканана.
Усталюйце сабе дэдлайн. Пазначце канкрэтную дату.
Няхай вашы мэты дасягаюцца і робяць вас і навакольных шчаслівымі! Спадарожнага вам ветру!